AI-скоринг лидов и прогноз сделок в Битрикс24

Что такое скоринг лидов и зачем он нужен РОПу

Скоринг лидов - это присвоение каждому входящему обращению числовой оценки на основе набора сигналов: полнота заполнения карточки, активность лида, источник, соответствие профилю целевого клиента. Чем выше балл, тем выше вероятность конвертации в сделку.

Без скоринга менеджер обрабатывает лиды в порядке поступления или по личным предпочтениям. В результате горячие обращения теряются в очереди, а время тратится на заведомо нецелевые контакты. По нашему опыту внедрений, именно неравномерное внимание к лидам - одна из ключевых причин потерь в воронке.

Скоринг решает три задачи РОПа:

• Приоритизация: менеджер видит, кому звонить первым.
• Прогноз: руководитель понимает, какой объём сделок закроется в квартале.
• Контроль: отклонение фактической конверсии от модельной сигнализирует о проблемах в процессе.

Важно отличать скоринг от классификации лидов. Классификация отвечает на вопрос «целевой или нет», скоринг - «насколько вероятна покупка и когда».

Как устроен скоринг лидов в Битрикс24

В Битрикс24 скоринговая оценка формируется из нескольких составляющих: данные карточки лида, история взаимодействий, активность по сделке и сигналы из подключённых каналов.

Как сигналы от разных источников поступают в CRM, агрегируются в карточке лида и превращаются в итоговую оценку, которую видит менеджер.

flowchart LR
    SITE[Сайт / форма] --> B24[Битрикс24 CRM]
    PHONE[Телефония] --> B24
    MAIL[Почта] --> B24
    CHAT[Открытые линии\nWhatsApp / Telegram] --> B24
    B24 --> SCORE[Оценка лида]
    SCORE --> PRIO[Приоритет\nв очереди менеджера]
    SCORE --> FORECAST[Прогноз\nвыручки]

Модель скоринга строится на полях карточки и поведенческих данных. Для каждого сигнала задаётся вес: положительный (лид «горячее») или отрицательный (лид «остывает»).

Таблица: сигнал → влияние на оценку

Прогноз продаж: как это работает на практике

Прогноз выручки в Битрикс24 строится на основе лидов и сделок, прошедших внутреннюю квалификацию. В типовом проекте для расчёта плана продаж используется следующая логика (из реальных планов работ АС Проект):

• Учитываются лиды/сделки с полем «Валидация» = Да.
• Фильтр по вероятности: средняя и/или высокая (с возможностью выбрать только одно значение).
• Дата «Плановая дата подписания договора» должна быть больше текущей (т.е. сделка ещё открыта).
• Срез по кварталам с разбивкой по направлениям бизнеса.

Итоговый отчёт «Прогноз продаж» показывает сумму по лидам и плановую маржинальность - без ручного сбора данных из разных источников.

Аналитика по лидам также включает:

• Общее количество новых лидов за период (по дате создания).
• Количество квалифицированных лидов из этого числа.
• Количество лидов, конвертированных в продажи.

Важный нюанс: лиды рассчитываются строго по дате создания. Лид, созданный до отчётного периода, не попадает в отчёт, даже если квалифицирован внутри периода - и наоборот. Это устраняет двойной счёт при анализе конверсии.

Подробнее о том, какие отчёты критически важны для принятия решений, - в статье «Отчёты Битрикс24, без которых руководитель теряет деньги».

Приоритизация очереди: сортировка лидов по горячести

Скоринговая оценка напрямую влияет на порядок работы менеджера. В Битрикс24 это реализуется через сортировку списка лидов и визуальную маркировку карточек.

Типовая логика сортировки из проектов АС Проект:

1. Первыми - лиды с приближающейся плановой датой подписания договора (в ближайшие 2 недели), высокой вероятностью и пройденной валидацией.
2. Следом - лиды, у которых плановая дата уже прошла, но конвертация не произошла (требуют немедленной проработки).
3. Отдельно - отложенные лиды, у которых наступает дата «вернуться к лиду не позднее».

Дополнительно можно настроить цветовую маркировку карточек по:

• дате последней активности (нет активности > 30 дней - красная метка);
• наличию просроченных дел или задач;
• статусу «Отложен» с истёкшим сроком.

Такой подход снимает когнитивную нагрузку с менеджера: вместо самостоятельного выбора «кому позвонить» он работает с готовым приоритизированным списком.

Для настройки распределения лидов между менеджерами используются отдельные правила с учётом текущей загрузки - это смежная, но самостоятельная задача.

Балльная система активности: геймификация воронки

В ряде проектов АС Проект скоринг дополняется системой баллов за действия менеджеров - это позволяет оценивать не только «качество» лида, но и усилия сотрудника.

Типовая модель начисления баллов:

Такой подход даёт РОПу срез: кто из менеджеров реально продвигает лиды по воронке, а кто накапливает «мёртвые» карточки.

Дашборд по лидам: аналитика без Excel

Для оперативного контроля скоринга и прогноза в Битрикс24 настраивается дашборд, который агрегирует ключевые метрики в одном интерфейсе:

• Общее количество лидов: новые, квалифицированные, забракованные.
• Конверсия: от лида к сделке - по каждому менеджеру и источнику.
• Средний чек по лидам и сумма закрытых сделок.
• Цикл обработки: время от создания лида до закрытия сделки.
• Динамика показателей: день / неделя / месяц / квартал.
• Тепловая карта: когда и сколько лидов поступало - по дням и часам.

Руководитель видит узкие места сразу: низкая конверсия по одному источнику, долгий цикл у конкретного менеджера, всплески входящих в определённые дни. Реагировать можно не по итогам месяца, а в момент отклонения.

Для углублённой аналитики подключается BI-конструктор Битрикс24 - он позволяет строить кастомные отчёты с интерактивной фильтрацией по ответственному, источнику, воронке, статусу, отделу.

Смежная тема - сквозная аналитика в Битрикс24: от рекламного клика до ROI сделки.

CoPilot и AI-помощники: предиктивные функции платформы

Начиная с определённых тарифов (актуальный состав - на момент публикации), Битрикс24 предоставляет AI-инструменты, напрямую связанные со скорингом и прогнозом:

• Оценка вероятности закрытия сделки - CoPilot анализирует историю взаимодействий, стадию воронки и активность, после чего выдаёт прогнозный балл по сделке.
• Классификация и приоритизация лидов - AI-помощник определяет категорию лида и предлагает следующий шаг для менеджера.
• Анализ звонков - транскрибация и оценка качества разговора влияют на итоговую оценку лида.

Подробнее об AI-инструментах платформы - в статьях «AI-помощники в Битрикс24» и «AI-анализ звонков в Битрикс24».

Чек-лист: готовность CRM к внедрению скоринга

Перед тем как настраивать скоринг и прогноз, убедитесь, что в CRM выполнены базовые условия:

• Все входящие обращения фиксируются в воронке лидов (почта, телефония, сайт, мессенджеры).
• Карточка лида содержит поля: источник, бюджет/сумма, плановая дата подписания, вероятность, признак валидации.
• Дубли лидов выявлены и устранены - иначе скоринг будет работать на «зашумлённых» данных. Подробнее: «Дублирование лидов в Битрикс24: 5 стратегий борьбы».
• Менеджеры фиксируют каждое взаимодействие (звонок, письмо, встреча) как завершённое дело в карточке.
• Нецелевые лиды закрываются с указанием причины - это необходимо для корректного расчёта конверсии.
• Определены критерии «горячего» лида, которые менеджеры понимают одинаково.
• Настроена сортировка списка лидов по приоритетному полю (плановая дата, вероятность).
• Руководитель имеет доступ к дашборду с ключевыми метриками воронки.
• Отчёт «Прогноз продаж» настроен с фильтрами по валидации, вероятности и плановой дате.
• Проведено обучение менеджеров - они понимают, как их действия влияют на оценку лида.

Частые вопросы