Отчёты Битрикс24, без которых руководитель теряет деньги

Почему «на ощущениях» не работает

Типичная картина: воронка есть, сделки ведутся, менеджеры заняты - а выручка не растёт. Причина почти всегда одна: никто не смотрит на данные системно. Руководитель не знает, на каком этапе воронки теряется половина лидов, кто из менеджеров реально тянет план, а кто создаёт видимость работы, и какой рекламный канал приносит деньги, а какой только расход.

Битрикс24 собирает эти данные автоматически - нужно лишь знать, какие отчёты открыть и что в них читать.

Воронка продаж и конверсия по этапам

Это базовый отчёт, с которого начинается любой разбор продаж. В разделе CRM → Аналитика он показывает:

• сколько лидов и сделок находится на каждом этапе воронки;
• процент конверсии между этапами;
• среднюю длительность каждого этапа;
• общую конверсию от первого касания до закрытия.

Наведя курсор на любой столбец, руководитель видит не просто цифру, а детализацию: сумму сделок, среднее время прохождения этапа, конкретный процент конверсии. Кликнув на значение - открывает список соответствующих элементов прямо из отчёта.

Какое решение принять: если на каком-то этапе конверсия резко проседает - это узкое место процесса, а не случайность. Здесь нужен либо скрипт, либо дополнительный контроль, либо перераспределение задач.

Подробнее о том, как строится сама воронка под длинные сделки с многоэтапными согласованиями, - в статье «Воронка проектных продаж в Битрикс24».

Анализ лидов: источники и качество

В группе Анализ лидов CRM-аналитики доступны данные по:

• общему количеству лидов (новые и повторные);
• распределению лидов по источникам - гистограмма количества и суммы по каждому каналу;
• конверсии от лида к сделке в разрезе источников и менеджеров;
• причинам отказов и этапу, на котором клиенты «выходят» из воронки;
• циклу обработки - времени от создания лида до закрытия сделки.

Это позволяет оценить не только количество лидов из канала, но и их экономическую ценность: один канал может давать много лидов с низкой конверсией, другой - меньше, но с высоким средним чеком.

Какое решение принять: перераспределить рекламный бюджет в пользу каналов с высокой конверсией и большим средним чеком. Убрать или переработать каналы, где лиды есть, а сделок нет.

Для глубокой работы с UTM-метками и трекингом источников - смотрите статью «UTM-метки в Битрикс24: трекинг источников заявок и аналитика рекламы».

Путь данных от источника лида до аналитического отчёта: каналы передают лиды в CRM Битрикс24, система агрегирует их в отчётах по источникам, конверсии и менеджерам, а руководитель принимает решения по бюджету и процессам.

flowchart LR
    CH1[Сайт / форма] --> CRM[CRM Битрикс24]
    CH2[Реклама / UTM] --> CRM
    CH3[Звонок / телефония] --> CRM
    CH4[Мессенджеры] --> CRM
    CRM --> R1[Отчёт: источники лидов]
    CRM --> R2[Отчёт: конверсия по этапам]
    CRM --> R3[Отчёт: эффективность менеджеров]
    R1 --> D[Решение руководителя]
    R2 --> D
    R3 --> D

Вклад в продажи: рейтинг менеджеров

Отчёт CRM → Аналитика → Эффективность менеджеров → Вклад в продажи показывает рейтинг сотрудников по сумме выигранных сделок за выбранный период. В таблице по каждому менеджеру:

Динамика в каждом столбце сравнивается с аналогичным прошлым периодом - видно, растёт ли менеджер или деградирует.

Какое решение принять: если у менеджера высокий объём сделок в работе, но низкая конверсия - проблема в качестве проработки, а не в количестве входящих. Если у другого конверсия высокая, но сделок мало - нужно смотреть на загрузку и распределение лидов.

Активность менеджеров: задачи, звонки, дела

Сумма выигранных сделок - итог, но не объяснение. Для управления нужно видеть активность: сколько звонков сделал менеджер, сколько задач закрыл, сколько писем отправил.

В Битрикс24 это покрывают несколько инструментов:

• Приложение «Эффективность менеджеров» - ИАС (индекс активности сотрудника), задачи, звонки, сроки, конверсия и средний чек в одном отчёте.
• Приложение «Продуктивность24» - автоматически собирает данные по задачам, звонкам, переписке и рабочему времени, формирует наглядные отчёты и отправляет ежедневные сводки в чат-бот.
• Базовый отчёт по делам в штатной CRM-аналитике - звонки, встречи, письма в разрезе сотрудников.

Какое решение принять: если менеджер не выполняет план, но активность высокая - проблема в качестве коммуникации. Если активность низкая - в мотивации или загрузке.

Для привязки активности к показателям и мотивации - читайте статью «KPI отдела продаж в Битрикс24: какие настроить и как привязать к мотивации».

Прогноз выручки и сделки в работе

Штатный отчёт «Сделки в работе» в CRM-аналитике показывает:

• суммарный объём сделок в активных стадиях воронки;
• ожидаемые даты закрытия;
• вероятность закрытия (если настроено);
• распределение по менеджерам и воронкам.

Это прогноз: сколько денег может поступить в компанию в текущем и следующем месяце, если текущие сделки закроются с ожидаемой конверсией.

Какое решение принять: если прогноз сильно расходится с планом - нужно либо интенсифицировать работу с текущими сделками, либо срочно наполнять воронку новыми лидами.

Таблица: отчёт → вопрос руководителя → решение

Сквозная аналитика и BI-отчёты

Штатных отчётов CRM-аналитики достаточно для оперативного управления. Когда нужен следующий уровень - от рекламного клика до выручки - подключается сквозная аналитика Битрикс24 или выгрузка данных в Microsoft Power BI через специализированные коннекторы из маркетплейса.

Power BI-интеграция позволяет получать данные по сделкам, задачам, звонкам, товарному каталогу и пользовательским полям прямо в аналитическую платформу. Результат - интерактивные дашборды с историей за несколько лет, которые обновляются по кнопке.

Подробнее о настройке сквозной аналитики - в статье «Сквозная аналитика в Битрикс24: от рекламного клика до ROI».

Чек-лист: какие отчёты включить первыми

Если аналитика в компании не настроена - начните с этого минимума:

• Воронка лидов - конверсия по этапам, средняя длительность стадии
• Анализ источников - откуда приходят лиды и сколько они стоят в деньгах
• Вклад в продажи - рейтинг менеджеров по сумме выигранных сделок и конверсии
• Активность сотрудников - звонки, задачи, дела за период
• Сделки в работе - прогноз выручки на текущий и следующий месяц
• Причины отказов - почему и на каком этапе уходят клиенты
• Среднее время сделки - на каких стадиях цикл затягивается

Большинство этих данных доступны в штатной CRM-аналитике сразу после того, как менеджеры начинают корректно вести сделки. Часть - через приложения маркетплейса Битрикс24.

Как АС Проект настраивает аналитику под задачи бизнеса

Настройка отчётов - это не только технический вопрос. Важно, чтобы данные в системе были чистыми: менеджеры заполняли поля, источники лидов фиксировались корректно, стадии воронки отражали реальный процесс продаж, а не просто числились в системе.

АС Проект - Платиновый партнёр Битрикс24 (ID партнёра 6914235, более 1300 проектов) - настраивает аналитику комплексно: от структуры воронки и пользовательских полей до дашбордов для собственника и отчётов для коммерческого директора. В результате руководитель получает не просто красивые графики, а данные, на основании которых можно принимать конкретные управленческие решения.

Перед настройкой аналитики рекомендуем пройти аудит текущего портала - это позволяет точно определить, каких данных не хватает и что мешает получать корректные отчёты.

Частые вопросы