Отчёты и дашборды в Битрикс24: 5 базовых срезов для отдела продаж

CRM накапливает данные, но без правильно настроенных отчётов руководитель видит только цифры - без связи и смысла. В этой статье разбираем пять срезов аналитики, которые РОП должен смотреть каждую неделю, и объясняем, где именно они живут в Битрикс24.

Где живёт аналитика в Битрикс24

Всё, что нужно отделу продаж, собрано в одном разделе: CRM → Аналитика → Оперативная аналитика. До недавнего времени отчёты были разбросаны по отдельным блокам CRM-сущностей - сейчас они централизованы. Там же находится вкладка Мои отчёты, где доступны:

отчёт по лидам,
отчёт по сделкам,
отчёт по счетам,
блок «Старт CRM» для быстрой оценки текущего состояния.

Главное преимущество встроенной CRM-аналитики - фильтрация по любым полям, включая пользовательские. Нажав на любую цифру в отчёте (сумму, количество активных лидов), система сразу открывает список соответствующих элементов. Это экономит время: не нужно вручную выгружать в Excel и сводить таблицы.

Путь данных от входящего обращения до аналитических срезов руководителя. Лиды и сделки движутся по воронке, накапливая данные об активностях, источниках и ответственных - именно эти данные потом агрегируются в отчётах CRM-аналитики.

flowchart LR
    LEAD[Лид / обращение] --> FUNNEL[Воронка сделок]
    FUNNEL --> STAGES[Стадии сделки]
    STAGES --> WON[Выигранная]
    STAGES --> LOST[Проигранная]
    WON --> ANALYTICS[CRM-аналитика]
    LOST --> ANALYTICS
    ANALYTICS --> ROI[Вклад в продажи]
    ANALYTICS --> CONV[Конверсионная воронка]
    ANALYTICS --> ACTIVITY[Активности менеджеров]

Срез 1. Воронка продаж - классическая и конверсионная

Воронка - это отправная точка. В Битрикс24 она существует в двух версиях, и путать их не стоит.

Классическая воронка учитывает только этапы, которые лид или сделка фактически прошли. Если менеджер перепрыгнул с первого этапа сразу в «Выигранную», промежуточные не засчитываются. Это полезно, чтобы увидеть, какие этапы реально используются, а какие - фикция.

Конверсионная воронка работает иначе: она принудительно разворачивает все промежуточные стадии, даже если элемент их пропустил. Для проигранных сделок - наоборот: показывает, на каком именно этапе сделка была закрыта как неуспешная. Это даёт честную картину узких мест.

Путь: CRM → Аналитика → Оперативная аналитика → Воронка продаж.

По нашей практике, именно конверсионная воронка первой выявляет проблему: например, большинство проигрышей концентрируется на этапе «Коммерческое предложение отправлено» - значит, дело не в лиде, а в качестве КП или скорости реакции менеджера.

Срез 2. Вклад в продажи - рейтинг менеджеров

Отчёт находится в CRM → Аналитика → Оперативная аналитика → Эффективность менеджеров → Вклад в продажи.

Он показывает рейтинг сотрудников по сумме выигранных сделок за выбранный отчётный период. Важный нюанс: отчётный период фильтрует по дате закрытия сделки, а не по дате создания - это важно для корректного сравнения менеджеров.

Что видно в таблице:

Столбец	Что показывает
Сделки в работе	Общая сумма активных + закрытых сделок
Сумма выигранных	Выручка по закрытым сделкам
Средняя выигранная сделка	Средний чек менеджера за период
Конверсия	% выигранных от всех сделок менеджера

Оценка конверсии в системе:

< 0% - плохо
0-10% - неплохо
10-30% - хорошо
> 30% - отлично

В каждом столбце видна динамика относительно аналогичного прошлого периода - сразу понятно, улучшились показатели или упали.

Если вы ещё не определились, какие показатели привязать к мотивации сотрудников, посмотрите материал KPI отдела продаж в Битрикс24: какие настроить и как привязать к мотивации - там разобраны конкретные механики.

Срез 3. Анализ лидов - откуда приходят и что происходит

Раздел CRM-аналитика → Анализ лидов → Общий анализ даёт ответ на вопрос: работает ли верхняя часть воронки?

Воронка лидов показывает количество элементов, прошедших каждый этап. Наводя курсор на столбец, видим: процент конверсии, сумму и среднюю длительность этапа. Здесь же - общая конверсия лидов в сделки и среднее время лида (от создания до завершения).

Типичные выводы, которые делают на этом отчёте:

Лиды конвертируются в сделки, но цикл слишком длинный - нужна автоматизация первого касания.
Конверсия из «Новый» в «В работе» низкая - менеджеры не берут лиды вовремя (здесь помогает распределение лидов в Битрикс24).
Большой провал на конкретном этапе - нужно проверить скрипты или условия перехода.

Срез 4. Активности менеджеров - что они реально делают

Это срез, который чаще всего игнорируют - и зря. Сделки могут зависать не потому что лиды плохие, а потому что менеджер просто не звонит и не ставит задачи.

В стандартных отчётах Битрикс24 (раздел Мои отчёты → Отчёт по сделкам) доступна фильтрация по количеству дел, типу активностей и ответственным. По нашему опыту, в базовое обучение работе с порталом всегда включают именно этот срез: конверсия между этапами продаж, количество сделок по менеджерам, суммы продаж - это минимальный набор для еженедельной планёрки.

Дополнительно, если нужна детализация до времени на каждой стадии, есть маркетплейс-приложение Аналитика скорости CRM - оно показывает, сколько дней сделка или лид провели на каждом этапе, рейтинг менеджеров по скорости закрытия и детальную таблицу по каждому элементу с переходом в карточку одним кликом.

Срез 5. Причины потерь и конверсия по этапам

Понять, почему уходят клиенты - задача отдельного среза. В Битрикс24 причины проигрыша фиксируются в карточке сделки. Чтобы этот срез работал, нужно:

Завести обязательное поле «Причина отказа» (тип - список) - подробнее о настройке полей в пользовательских полях Битрикс24.
Настроить обязательность заполнения при переводе сделки в «Проигранную».
Регулярно смотреть сводку через фильтр по этому полю в разделе сделок или через пользовательский отчёт.

Конверсионная воронка (срез 1) покажет, где теряются сделки. Анализ причин потерь покажет, почему. Вместе они дают достаточно данных для управленческого решения - менять скрипт, менять условия, менять менеджера.

Сводная таблица: 5 ключевых отчётов отдела продаж

Отчёт	Кому нужен	Где находится	Что смотреть
Конверсионная воронка	РОП, директор	CRM → Аналитика → Воронка продаж (конверсионная)	На каком этапе больше всего проигрышей
Вклад в продажи	РОП	CRM → Аналитика → Эффективность менеджеров	Рейтинг, средний чек, конверсия
Анализ лидов	РОП, маркетолог	CRM-аналитика → Анализ лидов	Конверсия, среднее время лида
Активности менеджеров	РОП	Мои отчёты → Отчёт по сделкам	Количество дел, звонков, задач
Причины потерь	РОП, коммерческий директор	Фильтр по полю «Причина отказа»	Топ причин отказов за период

Когда стандартных отчётов не хватает

Встроенные отчёты Битрикс24 покрывают базовые нужды. Но если нужна более сложная аналитика - например, сравнение воронок по направлениям, план-факт по менеджерам или когортный анализ - есть два пути.

BI-аналитика. Битрикс24 позволяет подключить Google Looker Studio, Microsoft Power BI или Yandex DataLens. Данные из портала выгружаются напрямую, и вы строите отчёты любой сложности. Важно: BI-аналитика доступна не на всех тарифах; в коробочной версии - только при наличии срочной лицензии, базово доступны лишь два отчёта (по сделкам и лидам), остальные - через подписку Маркет Плюс.

Маркетплейс-приложения. Для более глубокого анализа без внешних BI-систем подходят приложения из каталога: «Рабочий стол руководителя отдела продаж», «Цикл сделки для длинных продаж», «История движений по стадиям», «Мастер отчётов CRM» и другие. Устанавливаются по подписке, работают внутри портала.

Пользовательские отчёты. Если стандартные срезы не закрывают задачу, а внешние BI-инструменты избыточны - в рамках проекта можно согласовать разработку кастомных отчётов. По нашей практике, такая необходимость возникает примерно в каждом третьем проекте - чаще всего для план-факта по менеджерам или аналитики повторных продаж.

Если вы работаете со сквозной аналитикой и хотите связать CRM-данные с рекламными источниками, посмотрите статью сквозная аналитика в Битрикс24: от рекламного клика до ROI.

Чек-лист: базовая аналитика отдела продаж настроена, если…

Используйте этот список, чтобы проверить, что всё работает как надо:

В разделе CRM → Аналитика открывается конверсионная воронка без ошибок
Все сделки имеют ответственного менеджера - данные в отчёте «Вклад в продажи» полные
Настроено обязательное поле «Причина отказа» при переводе в «Проигранную»
Отчётный период в «Вкладе в продажи» выставлен корректно (дата закрытия, не создания)
Менеджеры фиксируют все дела (звонки, письма, встречи) в карточках - иначе активности не видны
Лиды размечены UTM-метками, если важна аналитика по каналам
РОП еженедельно смотрит минимум три отчёта: воронку, вклад в продажи, активности
Для нестандартных срезов определён инструмент: BI-система или маркетплейс-приложение